Secondo la definizione classica una Landing Page è una pagina web creata con lo specifico obiettivo di far compiere all’utente una specifica azione detta conversione.

Questa definizione non ci aiuta a capire come realizzarle, diventa più semplice se pensiamo alla landing page come una risposta ad una domanda, più precisamente come la migliore risposta all’intento di ricerca di nazigazione del cliente. Ciò comporta che al variare dell’intento di ricerca cambierà la comunicazione che dovremo adttorare, in altre parole bisogna andare ad adattare la nostra comunicazione alle persone a cui è diretta.

Normalmente succede che un utente naviga alla ricerca di qualcosa, un bisogno latente o espresso, e si trova davanti ad un sacco di persone che gli danno soluzioni. Ben presto però si accorge che quasi tutte persone non parlano a lui, parlano di loro. L’azienda parla di sé, racconta perché è brava e cosa fa nel migliore dei modi, perché dovresti sceglierla ma a chi naviga non interessa questo bensì gli serve una comunicaizone che è orientata a quello che è il suo specifico bisogno, nello specifico momento in cui naviga. L’utente naviga, trova varie offerte, ma si ferma quando trova uno che risponde esattamente a lui. Fermandosi dà a questa azienda o sito l’opportunità di spiegarsi e quindi di far capire perché è il posto giusto dove andare a risolvere i suoi problemi.

Le variabili come ridurre il rischio di fallire: 1. tipo di mercato, 2. tipo di offerta, 3. come l’utente si relazione all’offerta.

Capire le persone

È fondamentale capire le persone. Prima di costruire il sito, di fare CRO, bisogna pensare al progetto e come comunicarlo alle persone che saranno interessate. Prima si pensa al testo, poi al layout grafico.

Tipo di comunicazione: espressa o latente

Capire il tipo di traffico

Conoscere i livelli di sofisticazione

Eugene Schwartz ha individuato cinque livelli di sofisticazione.

1. Livello di sofisticazione 1: il più semplice: c’è un unico prodotto oppure ricerca di un prodotto specifico, ad esempio inventiamo la macchina, oppure quando ho già deciso di comprare la ps5.
2. Livello di sofisticazione 2: quando il mercato si sofistica, quindi entrano altri competitor e creano varianti. Alla promessa di base si creanoa ltre promesse che portano il mercato ad essere saturo.
3. Livello di sofisticazione 3: Alcune promesse saranno disattese, altre saranno irrilevanti. Poi arriva qualcuno che fa fare un salto, un’innovazione che può o riportarlo a livello uno, o una nuova promessa di mercato unica: esempio al mercato delle sigarette che è saturo, inserisci la sigaretta elettrica.
4. Livello di sofisticazione 4: Poi però tutti rifanno le sigarette elettriche e torni allo stato due. Quindi su quel mercato non è più possibile innovare, allora devi fare più promesse su un nuovo mercato
5. Livello di sofisticazione 5: quando però hai un eccesso di promesse, la promessa diventa irrilevante. Il prodotto diventa irrilevante. Storicametne negli anni 50 con la fine della guerra sono aumentati i prodotti e le reclame. I consumatori hanno deciso che non posso leggermi diecimile promesse di vendita. La comunicazione si è spostata da quello che era il prodotto a quello che era il consumatore. Fine dell’hard sell e l’inizio del soft sell. Non parlo più dell’Audi ma comunico che chi vuole sentirsi trendy usa l’audi, chi si sente sportivo usa la bmw.

Diverse strategie, diversi modi di affrotnare il mercato, perché se affronti il mercato nel modo sbagliato vai contro un muro. Quindi:

1. Livello 1: Quando sei l’unico ad offrire una cosa, oppure quando l’utente ha già desico che vuole quel prodotto (la ps5), è importante comprare velocemente al prezzo più basso. Conta il PPC non la LP.
2. Livello 2: Se le mie scelte si vanno a spostare su più offerte, intervengono altri fattori, come l’esperienza dell’utente (UX) e il posizionamento di marca (BP Brand positioning): tra tante offerte differenti, tu sei diverso dalla concorrenza. Hai un qualcosa in più, offri qualcosa di diverso.
3. Livello 3: Quando qualcuno innova, e viene introdotto qualcosa di rilevante, diventa importante comunicarlo bene. Perché quando c’è un mercato che tutti conoscono e c’è un’innovazione importante, incuriosisce e uno vuole saperne di più. Diventa qui fondamentale il Copywriting diretto.
4. Livello 4: Quando uno ti copia, bisogna tornare al punto precedente, puntanto sulla differenziazione
5. Livello 5: Fino a quando diventa tutto irrilevante, e devi smettere di parlare del tuo prodotto perché non interessa più alle tue persone. Quindi porti la persona in linea con quello che vuoi vendere. Awereness e Strategia di contenuti.

Branson, che era un formatore, ha detto che quindi bisogna far avvicinare il cliente attraverso degli step da freddo a caldo prima di fargli vendere. Ma non è sempre così. Dipende dal tipo di mercato. Quindi non esiste un’email marketing, un funnel o un lp che ci garantisce il risultato.

Utilizzare il GRID FCB

Funzionale>>Trasformazionale
Coinvolgimento

Gli assi sono: funzionalità e trasformazionalità. Un prodotto è funzionale quando risolve un problema ora. La macchina serve ad andare al lavoro. Trasformazionale (non ti risolve un problema immediato): sapete come andare a lavoro, ma vi volete sentire più fighi. Il modo in cui ti caratterizzo il prodotto è il tipo di lavoro che hanno fatto a livello di brand per fartelo acquistare.

Definisce il modo in cui un utente si relaziona ad un’offerta. Che noi compriamo un auto, un pane, una birra, noi ci relazioniamo a questo acquisto in modo differente.

Aida è uno dei sei modelli. AIDA è un approccio, basato sull’interesse ad avere informazioni. Ma non sempre ci servono informazioni, non quando si compra una birra. Fare una LP per una birra è inutile. Aida funziona in alto a sinistra.

LEARN LIKE DO

Riquadri sopra sono informativi.

1. Landing Page: a chi è interessato (è COINVOLTO) (il ragazzo che non sa se comprare PS5 o XBOX.
2. PPC e Shopgrid: per il padre che vuole spendere poco e avere il pacco subito
3. La madre (articoli fatti bene, non per posizionarsi: ma che intercettino il problema->li sponsorizzi), stiamo nel trasformazionale: non gli interessa il prodotto, gli interessa essere una madre migliore. Non vendo il prodotto, vendo quello che la persona che acquista il prodotto vuole essere.

Diverse persone | Diverse rispsote

Se cominicare bene non fa mai male, a volte è più utile di altre.

La LP -ovvero una pagina di prodotto costruita per rispondere alle esigenze di chi cerca informazioni può essere:

• Molto utile, insieme al PPC, quando il target è coinvolto e l’offerta è funzionale;
• Utile, insieme ad una strategia di contenuti, quando l’offerta è trasformazionale
• Non indispensabile quando c’è una reale urgenza e un problema da risolvere
• Superfula per i mercati di livello 1 e quando cerchiamo un prodotto specifico.

Livello 1: Per chi arriva sul sito con già una richiesta espressa: vuole vedere subito i prodotti, vuole magari uno sconto, sapere la Reason Why: l’oliva stava due settimane fa sull’albero e ora la puoi comprare.

Livello 3: per chi vuole più informazioni, puoi fare una descrizione, dove colleghi informazioni ad un acquisto. Non metti in giustificato, non metti grassetti ma dividi in riquadri le informazioni più importanti. Un riassunto sopra in un contesto, i vantaggi principali, una descrizione semplice e una più luga. Chi atterra deve sentirsi a suo agio. Qui ha senso mettere contenuti che definiscono il prodotto.

Livello 5: non parlo più di una landing page fatta per vendere direttamente a chi vuole informazioni, non parlo più a chi sa cosa vuole, ma parlo a chi non sa cosa vuole. Parlo a chi cucina e vuole essere un cuoco migliore. Faccio delle ricette che ti dicono quale olio utilizzare. Infatti se entro in un sito che vende olio, che costa parecchio, e ho 5 prodotti la domanda che mi faccio è: quale devo scegliere?Quindi faccio una strategia che passa dall’utilizzo che tu ne fai, e poi la espando tramite una guida di degustazione.

Bot: progettare le risposte non in base a quello che io voglio dire ma di quello che cerca l’utente. L’importante è rispondere, far ein modo che l’utente si senta libero di far eun percorso che è il percorso che sceglie lui. Dobbiamo ricordarci che non dobbiamo parlare di quello che noi vogliamo parlare, ma dobbiamo cercare di capire cosa le persone vogliono sentirsi dire. Perché il nostro lavoro non è tanto quello di grafici, artisti, tecnici. Il nostro lavoro è di traduttore: dobbiamo tradurre quello che l’azienda vuole dire (che non interessa alle persone) con quello che le persone vogliono sentire (che sono le stesse cose ma sono dette in modo diverso).